每年在销售队伍上的花费超过 一万亿美元（10 亿美元） 。当有价值的美元出现时，应该有预期。这没错，任何人都会期望他们的投 7 种久经考验的流行销售方法 资能有回报。然而，问题在于公司过于注重获得“结果”，而忽略了实现这些结果的方法。销售团队需要采用更结构化和更具战略性的方法来完成交易。他们必须熟悉正确的销售方法，以增加收入并获得更高的利润。成功实施销售方法可以显著提高销售业绩并提高效率。
方法论是应用意识形态——梅森·库勒
但请等一下——销售方法到底是什么？
在继续之前，让我们首先消除疑虑。正如岛 (Isle)和过道 (Aisle)是两种不同的东西一样，销售流程 (Sales Process)和销售方法 (Sales Methodology)也不相似。不要混淆 德国电话号码数据 这两者。销售流程是涵盖购买路径上所有步骤/阶段的路线图。而销售方法提供了框架，概述了销售代表如何处理销售过程的不同阶段。它通过一系列原则和最佳实践来引入纪律，以赢得更多交易。
通俗地说销售方法支持销售过程销售
方法更像是一种策略。它提供可扩展7 种久经考验的流行销售方法 且可预测的运营方式，决定公司获得流程成熟度和提高成果的能力。销售方法填补了需要做什么和必须如何做之间的空白。每家企业，无论大小，都需要一种代表其销售目标、产品和价值的销售方法。实施完美的销售方法可以帮助您的销售团队赢得更多客户并取得成功。
您的业务需要哪些重要的销售方法？
为了帮助销售人员取得成功，过去几十年来，人们引入了许多销售方法。有些方法被证明是有用的，而那些可疑的方法则随着时间 关系建立如何培养有意义的纽带？ 的推移而消亡。然而，由于每个公司都有不同的销售流程，适合一家公司的销售方法可能并不适合其他公司。因此，您应该探索各种类型的销售方法，并选择最适合您业务的方法。一旦您做出选择，请确保为您的团队提供适当的销售方法培训。
1. SPIN 销售方法
您是否知道70% 的购买决策都是为了解决问题而做出的？但是，如果您不了解问题及其根本原因，您如何解决问题呢？SPIN 销售是能够帮助您实现这一目标的销售方法之一。“从客户的角度看问题。你是解决方案提供者还是问题的一部分” – Marlene Blaszczyk
SPIN Selling 提出有四种类型的问题可以帮助
发现客户的问题和顾虑。我们将在后 中文号码 续讨论中进一步详细阐述这些问题。SPIN Selling 是 Neil Rackham 的创意。这是一种基于 12 年研究和 35,000 个销售电话的销售方法。这种有效的销售方法使销售代表能够与潜在客户建立健康的联系。
接受“SPIN”模型培训的销售人员的销售业绩提高了17%。
以下是 SPIN 销售的细目：
S — 情况
情境问题可以帮助您了解潜在客户及其当前情况。情境问题示例：
您如何追踪 [X]？
对于 [X] ，您遵循什么流程？
您目前如何管理[X]？
P — 问题
问题问题非常有效，因为它们鼓励潜在客户谈论他们忽略的问题。问题示例：
[X] 是否对您的业务产生了负面影响？
您是否在满足 [X] 需求方面面临困难？
在管理 [X] 时您面临的最大问题是什么？
I — 含义
暗示问题可以帮助潜在客户了解问题的潜在影响以及不及时解决的后果。 暗示问题的例子：
过去面临 [X] 情况的结果是什么？
[X] 对您的利润率有何影响？
如果您没有 [X] 问题，实现您的主要目标是否会更容易？
N — 需要 – 回报
需求回报问题可以帮助潜在客户了解购买的真正价值。需求-收益问题的示例：
如果花在处理不满意客户上的时间更少，这对您的公司来说不是更有帮助吗？
如果您的客户流失率降低一半，会产生什么影响？
如果您选择 [X] 而不是 [Y] 技术，结果会怎样？
2. CHALLENGER 销售方法
CHALLENGER 销售方法主要问题是，很少有企业没有意识到他们的问题，或者尽管知道，但他们选择无知。如果企业没有面临需要解决的问题——他们就不需要你。挑战者销售方法有助于让潜在客户了解他们当前的问题。潜在客户不重视或不知道存在的关键问题。您不仅阐明了这些问题，还向潜在客户展示了您的解决方案如何解决这些问题。
比以往任何时候都更接近你的客户。如此接近以至于你在他们意识到之前就告诉他们需要什么——史蒂夫·乔布斯
在挑战者销售方法中，销售人员根据潜在客户最看重的可量化结果来调整自己的方法。他们提供独特的视角，并激励买家采取行动。销售人员利用他们对潜在客户业务的了解来挑战他们的思维并保持对销售沟通的控制。挑战者销售是一种“商业教学”，您可以：
以买家同意的方式讨论问题。
提供买家尚未考虑过的见解。
分享您解决类似问题的成功案例。
建议潜在客户必须适应的行为改变来解决问题。
让他们了解您的解决方案并展示它如何帮助买家适应这些行为。
挑战者销售要想取得成功，您需要具备大量的领域知识和行业专业知识。您必须提供竞争对手无法比拟的产品或提供潜在客户无法忽视的解决方案。
3. MEDDIC 销售方法
MEDDIC 销售方法如果投入了大量的时间和精力后仍无法达成交易，这难道不令人沮丧吗？问题可能不在于您的销售技巧，而在于您销售的客户。您可能接触到了那些不需要您的产品的错误人群。
根据一项研究，销售配额为 100 万美元、平均交易规模为 10 万美元的销售人员因追求错误的线索和机会，在一年内损失了 21.8 万美元。– Insidesales.com
MEDDIC 是一种有效的销售方法，可以让你避免追逐不良销售线索。它有助于集中精力提高客户资格。MEDDIC 是一种针对复杂销售线索而创建的销售方法，由 Dick Dunkel 和Jack Napoli创建。MEDDIC 代表：
M — 指标
指标是潜在客户希望从您的解决方案中获得的可量化和可衡量的结果。它可以是任何内容，从节省成本到增加收入或利润。这些指标可帮助您描述解决方案的经济效益。一旦确定了指标，您就可以证明您的解决方案如何提供最佳的投资回报率。
E — 经济买家
“如果我们达成协议，是否还需要其他人参与？”
“您是这个项目的唯一所有者吗？”
“贵组织中谁负责采购决策？”