销售就是在正确的时间与正确的人进行正确的对话 了解不同类型 从根本上讲，您需要了解潜在客户的需求以及他们不喜欢和反对的内容，然后利用所有这些信息以最积极的态度提出最佳解决方案。这对于一对一销售谈话非常有用，但对于更大规模的销售谈话呢？
更广泛、更具战略性的大规模销售方法几乎遵循相同的理念，但具有基础结构。它被称为客户旅程——或买家旅程或周期。根据您询问的对象，它由三到五个阶段组成：
需求认可：您的潜在客户认识到您提供的解决方案的必要性
信息研究：他们现在正在研究更多信息，以便获得更多与他们的目的相关的数据
竞争对手研究：他们正在筛选解决方案的潜在提供商
购买决策：他们已选择购买，但需要找到最有效的购买方式
总的来说，这代表了客户的购买旅程。您接触潜在客户（即您的销售 泰国电子邮件清单 线索）的方式取决于他们处于周期的哪个阶段。例如：向甚至没有意识到需要您的解决方案的销售线索强行推销产品可能会适得其反，而向已经决定购买的销售线索解释产品功能只会浪费他们的时间。
这就是为什么有各种类型的销售线索和适用的策略来有效地将他们转化为付费客户。
什么是销售线索？
销售线索是潜在客户：符合您的目标个人表示有兴趣与您做生意的人。销售线索还可能包括尚未与您明确谈及做生意但将来可能会这样做的人。
在线上，销售线索通过联系以获取更多信息、填写表格或下载宣传资料来表达兴趣。销售代表通常会通过电子邮件交流或电话等对话来培养或推动潜在客户进入客户旅程的下一阶段，在这些对话中，销售潜在客户。
销售中的不同类型的线索
不同的公司对销售线索的分类规则各不相同。不过，也有通用的分类准则。您可以根据内部政策或活动目标自定义这些定义。
冷线索
符合理想客户特征但尚未对您的解决方案表示兴趣的人。这些人甚至可能还没有进入旅程的需求识别阶段。
这在一开始可能不切实际，因为这意味着默认情况下，您拥有的冷门线索数量与地球上的人数一样多，但它有助于将线索情境化。
例如，根据访客到达的位置，他们可能会被归类为冷门线索或“更热门”的线索。例如：如果介绍性博客文章的每个新访客都是冷门线索，您可以通过提供进一步的阅读内 可为销售和营销团队提供准确 容来帮助他们推进旅程，如果他们点击到推荐的网页或博客文章，他们可能会考虑联系他们，从而将其归类为更接近转化的销售线索类型。
生成的线索
许多企业将潜在客户分为冷潜在客户和热潜在客户，但您可能会发现“生成的潜在客户”这一类别很有用。这些潜在客户并非完全冷，只是距离成为热潜在客户只有一步之遥，他们至少与您的一个关键接触点进行了联系，这样您就可以获取他们的一些数据以进行跟进。
他们下载了免费资产或在 Twitter 或 LinkedIn 上关注了您的公司。无论如何，他们不再完全冷，可能构成您可以培养成热潜在客户的人才库。
热门线索
与冷线索相反，热线索熟悉您的品牌并与之互动，因此存在现有关系，因此更容易转化他们。这些人处于其周期的需求识别或信息研究阶段。
热门线索
热线索通过直接表达他们可能准备购 切特数据 买的兴趣而从温类别发展而来。温度内涵反映了您与这些线索交谈的紧迫性，以向他们表明您是他们想要的解决方案的最佳来源。他们通常处于买家旅程的信息研究阶段，甚至是竞争对手分析阶段。
信息合格线索 (IQL)
“信息合格”是指这些潜在客户开始研究他们想要购买的解决方案。订阅新闻通讯等指标反映了他们想要进一步了解自己的需求并仔细研究满足这些需求的最佳方式的动机。这些潜在客户正处于信息研究或竞争对手分析阶段。
营销合格线索 (MQL)
一旦他们积极研究解决方案并筛选出潜在供应商，他们就具备了营销资格，可以参与更多直接销售活动。这些潜在客户处于周期的竞争对手分析阶段，他们会认真采取行动，表明自己在寻找正确解决方案方面投入了多少精力，例如参与公司赞助的产品或参加活动。
销售就绪线索 (SRL)
处于购买决策阶段的潜在客户，他们已完成所有初步研究并决定购买。这些人会主动下载购买指南并专门查看您的解决方案的评论。
销售合格线索 (SQL)
最终的潜在客户分类是只需要公司代表指导其完成购买的过程。
如何将线索转化为潜在客户
那么，如何将潜在客户转化为实际的潜在客户，或者更确切地说，如何从冷淡变为热情，再变为热切甚至更进一步？答案很简单，就是通过主动和被动的方式。
外联
您可以主动联系特定的销售线索，并进一步吸引他们进入客户旅程。通常，您会提供促销或折扣，或提供恰到好处的宣传材料 — 也就是说，他们需要您提供的信息才能更接近转化。
培育
您可以制定更被动的培育活动，让潜在客户更容易从一个类别发展到下一个类别。以下是一些示例：
在您的领域内提供进一步的阅读材料
在针对热门潜在客户或其他潜在客户的特定网页上放置更多主动注册弹出窗口，以确保他们投入更多资金并更有可能采取行动
使用各种格式的内容和资料来展示你的解决方案的信息，因为不同类型的内容更适合客户旅程的特定阶段——例如，简单的信息图表博客文章更适合需求识别，而要点定价指南应该留给竞争对手分析
通常，推广和培育交织在一起，形成一种由软件或数字平台自动化的连贯方法，以简化工作。例如，Aktify 利用数据科学和机器学习在适当的时间创造了深思熟虑的对话。
BANT：预算权限、需求和时机
您可以使用结构良好的框架来更好地筛选销售线索，例如 BANT 筛选流程。BANT 框架将“预算”和“需求”的“是/否”标准与“权限”和“时间”的相对标准相结合，后者需要更多细节才能更准确地对线索进行分类：
预算：该潜在客户是否有预算来购买您的解决方案？
权威性：这个潜在客户是否会影响您解决方案的最终购买决策？以何种方式？
需求：该潜在客户是否现在或将来需要您的解决方案？
时机：此潜在客户是否是做出购买决定的理想联系人？如果不是，谁是最佳替代人选？
BANT 框架广泛应用于 B2B 销售，它考虑到客户旅程跨越特定的时间范围，虽然销售线索是您的联系点，但最终购买您的解决方案的是他们工作的公司。从这里开始，它可以帮助您确定您的销售线索是否是理想的合作对象。
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