在当今竞争激烈的市场中，传统营销方法已被证明是低效的。最近的市场研究突显了有关传统方法的令人震惊的事实：70% 到 80% 的客户会忽略出现在赞助搜索结果中的品牌。81% 的互联网用户使用广告拦截器来避免侵入性广告。
73%的顾客表示非常不喜欢弹出式广告
虽然传统广告和营销实践能够产生效果，但它们通常需要较长时间才能见效，并且具有很大的局限性。这种低效率促使许多企业探索更有针对性、更有效的替代方案，例如基于账户的营销 (ABM)。 ABM 代表了一种变革性的营销方法。它专注于高价 萨尔瓦多电话号码数据 值客户，并根据客户的独特需求量身定制个性化活动。该策略将销售和营销工作结合起来，促进更深入的客户参与，并推动更高的收入增长。 为了适应这种方法，这个全面的基于账户的营销手册将指导您了解 ABM 的基本知识，包括其概念、优势、实际用例等。 让我们首先了解 ABM 概念。
什么是基于账户的营销？
这是一种集中营销方法，其中营销、销售和客户支持团队共同努力，瞄准高价值客户（那些严重依赖您的业务提供的产品/服务的客户）。 使用基于账户的 营销 (ABM) 的团队创建个性化的活动并瞄准理想的现有客户，以实现更好的参与。 此外，成功的 ABM 可以带来更好的投资回报率、增加收入增长并将您的业务扩展到新的高度。 ABM 可以根据所有 B2B 公司（无论大型还是中小型）的需求和能力进行定制。 通过深入的基于账户的营销定义澄清概念之后，让我们在下一节中探讨其三种类型。
ABM 有哪些不同类型？
您应该了解三种不同类型的基于帐户的
以便为您的公司做出选择并取得最佳效果： ABM 类型
战略对于这种 ABM 方法，销售、营销和管理团队共同努力，有效地制定针对这些客户的追加销售和交叉销售计划。 战略 ABM 专注于为选定的高价值账户开发超 27 种基于账户的营销工具助您实现 ABM 成功 特定账户营销。 这一策略可能需要花费相当多的时间和精力。营销人员在实施之前必须彻底了解他们的目标受众。每一步都是通过高度个性化的信息和其他方式来转化销售。 这样的 ABM 策略更适合大公司，因为一对一策略需要比平常更大的预算，这对中小型企业来说是有风险的。
一对一营销是您可以为企业采用的第二种 ABM
策略，也称为 ABM 精简版。在这种模式下，您不必密切关注每个客户的独特需求。 相反，团队可以合作选择 5 到 10 个具有共同问题、目标和要求的账户。 小型企业也 传真数据库 可以使用它，因为可以根据喜好和品味形成共同的群体。这消除了个人营销策略的成本。 然而，仍然需要深入了解客户的需求和愿望，以个性化信息并使 ABM 活动取得成功。
它与 ABM lite 类但方法不同程序化
账户营销模式还细分了组织面临的共同点、差异、机会和威胁。 此 ABM 集群根据客户资料考虑数百到数千个帐户。对于这种划分，此类 ABM 通常优先考虑具有营销自动化的 CRM 。 该工具将帮助您组织细分市场并根据地理和行业等因素 发送定制的智能电子邮件和消息。
基于账户的营销与入站营销：两种策略可以一起使用吗？
基于帐户的营销和入站营销是两个强大
的组合。此外，这些营销策略可以加速您的业务增长。 虽然它们可以协同工作，但又有一些区别，基于账户的营销是一种高端策略。而入站营销则更具功能性。入站增长策略可让您通过内容、SEO 和令人愉悦的潜在体验实现增长。 尽管 ABM 和入站营销 基于帐户的营销指南：您需要了解的一切 有所不同，但它们可以协调一致：
入站营销有助于吸引目标账户，而 ABM 可以加快其速度并为更好的销售做好准备。
入站营销工作是 ABM 策略的基础，因为它们构成了选择高价值账户的基础。
账户之间的相关性被最大化。这是因为您的内容和互动展示了您的特定产品、服务等如何解决他们的问题。 因此，ABM 允许您的企业以某种方式调整，使其成为您的目标帐户更相关、更理想的选择。
提供衡量和提高投资回报率的明确指标
通过各种基于账户的营销指标，您可以衡量资源和时间投资的回报。了解公司投资的某些账户是否值得是有益的。 然后，您可以轻松地专注于那些长期帐户，以便将来保留、识别和定位类似的帐户。各种 ABM 指标包括：
管道速度
目标帐户覆盖范围
MQL（营销合格线索）
客户流失率
帐户参与度
净推荐值
年度合同价值
简化并缩短业务周期
减少业务资源浪费
由于 ABM 关注的账户较少，与传统方法相比，可减少时间和资源的浪费。 此外，许多 ABM 程序添加了数据和资源来帮助营销人员衡量和识别目标账户的先前 基于帐户的营销指南：您需要了解的一切 存在的问题，从而使定位变得更加容易，同时也减少了企业所耗费的时间。
ABM 战略面临的两大常见挑战！
基于账户的营销对于您的企业来说是一种万无一失的策略，但它也存在一些缺点。其中，以下两个突出的缺点影响了大多数策略用户：
与现有技术集成
ABM 平台有时仅与现有的营销和销售代表应用程序（如数据管理平台和其他软件）集成，这可能会造成一些复杂性。 当员工从头开始学习该平台时，他们的协调和工作流程可能会在初始阶段中断。
确保数据准确性
由于数据收集和审查的复杂性，确保准确性可能变得具有挑战性。 ABM 的重点方法是值得的，但它可能会承受诸如数据集成问题、人工数据输入错误、过时信息、不完整数据等错误。
基于账户的营销策略应该是什么？
基于账户的营销方法需要适当的策略来扩大业务并获得更好的收入：理想 ABM 策略的步骤
1）定义你的理想客户形象
ICP 是对完美客户的假设描述，该客户将从您的解决方案中受益，并带来巨大的回报价值。它可以帮助销售和营销团队识别和锁定贵公司最受欢迎和最有价值的客户。 根据人口统计和心理因素，您的客户是谁，他们为什么购买？是需要回答的突出问题。 它采用的方法与传统营销完全相反，传统营销需要回应潜在客户。首先，确定并吸引您愿意与定制营销活动合作的目标公司。 更好的方法是选择一个高价值的账户。对于一些公司来说，这可能是几百美元，而对于其他公司来说，这可能是一笔数百万美元的交易。 您可以通过以下方式快速识别此类高价值帐户：
列出与您的过去或当前帐户类似的帐户。
根据规模、年收入和位置选择目标
通过社交媒体、博客等各种方式详细了解您的高价值帐户
阅读有关您所在行业的新闻文章或新闻稿，其中提到增长、合并或其他指标。
大多数基于账户的营销策略将最终确定的账户集分配给每个团队成员。
2）制定个性化活动
ABM 就是针对目标组织中的特定潜在客户。这让您可以轻松创建具有独特需求的超个性化内容。 例如，作为一名企业家领导者，您可以利用 CRM 工具为您的企业创建多种内容方式，以获得更好的结果。 B2B 潜在客户往往会收到大量营销内容，因此需要进行个性化设置，以说服他们购买您的产品/服务。您可以通过以下方式个性化 ABM：
创建针对特定职位或公司的广告
当他们获得晋升时通过 LinkedIn 联系联系人
在您的网站或直接邮件活动中使用动态内容
提及公司或关键决策者的名字
撰写一对一电子邮件给你的联系人
在行业活动中与潜在客户亲自见面
3）实施最佳的ABM工具
成功的 ABM 策略需要一种工具来支持您的公司及其目标。许多 CRM 工具（如 Salesmate）都为小型和大型公司提供此类服务。 它具有一系列适应性功能，例如报告和分析、联系人管理、内置呼叫、消息传递、电子邮件和各种集成，确保它能够满足您公司的独特需求。
4）定期测量和优化ABM
这可能需要花费您一些生产时间，但为了提高未来 ABM 计划的覆盖面，最好检查基于帐户的营销工作以了解其产生的结果。 这可以通过 ABM 工具实现，这样您就可以避免在无关线索上花费太多时间。ABM 依靠数据蓬勃发展，因此您可以使用不同的基于帐户的营销 KPI 来衡量 ABM 的成功：
参与率
开仓利率
点击率
转换
交叉销售和追加销售
账户合约价值